Выяснение мотивации кандидатов. Подбор персонала как продажи: 3-ий этап - Искусство задавать вопросы

Прежде, чем оценивать кандидата и интерпретировать им сказанное, необходимо

получить достаточный объем информации,

прояснить индивидуальные смыслы его слов и

уточнить насколько правильно вы его поняли.

В этом нам и помогают вопросы, которые служат следующим целям:

1. Побуждение собеседника к общению

2. Получение информации

3. Побуждение к размышлению

4. Прояснение индивидуальных смыслов

5. Уточнение информации

6. Предоставление обратной связи: перефразирование, отражение чувств, резюмирование

Тренинг продаж предлагает деление вопросов на открытые и закрытые.

Открытые вопросы задаются с помощью вопросительных местоимений:

Что? Как? Когда? Где? Какой? Для чего? Чей?

На открытые вопросы практически невозможно ответить «да» или «нет» или отделаться простой односложной справкой. Они требуют развернутого ответа и наилучшим образом служат первым четырем целям: побуждают к общению, позволяют получить максимум информации за короткий промежуток времени, помогают размышлять и прояснять индивидуальные смыслы слов.

Именно с открытых вопросов рекомендуется начинать общение с покупателем, а в нашем случае с соискателем.

Варианты открытых вопросов

Что для Вас важно в …?

Как Вы предпочитаете ….?

Каковы ваши предпочтения относительно…?

Чего Вы хотите от… ?

Что Вам нравится в …?

Что Вы предпочитаете…?

Что Вы думаете по поводу…?

Как Вы любите …..?

Вопроса «Почему?» рекомендуется избегать, оно связано с обвинениями (в детстве, в школе) и воспринимается как вынуждающее защищаться и оправдываться, лучше спросить «Что привело Вас к такому выводу?», «Как Вы пришли к такому решению?».

Читая резюме, анкеты и беседуя с кандидатом, необходимо помнить о многозначности слов.

Для одного "интересная работа" - это та работа, которая позволяет решать новые и сложные задачи, а для другого - это место, где можно целый день общаться с неограниченным количеством людей, включая личных друзей из социальных сетей.

Индивидуальные смыслы слов требуют их постоянного прояснения. И в этом нам помогают следующие формулы открытых вопросов:

Что для Вас значит ….?

Что Вы имеете в виду под ….?

А что для Вас означает …?

Что Вы под этим понимаете (подразумеваете)?

Закрытые вопросы, это вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет».

С них не рекомендуется начинать взаимодействие, так как они не всегда способствуют развитию беседы и ответы на них, как правило, касаются лишь содержания, заложенного в вопросе.

Закрытые вопросы наилучшим образом служат задачам уточнения информации и предоставления обратной связи говорящему: перефразированию, отражению чувств, резюмированию.

Мы начинаем беседу с открытых вопросов, а затем, получив достаточный объем информации от говорящего, используем закрытые для ее уточнения, обобщения и отражения.

Примеры закрытых вопросов

Вам намерены работать только в крупной компании? (уточнение)                                                                                                                                                  Если я Вас правильно понял, Вам важно применять полученные знания в ВУЗе знания, а на существующей работе у Вас нет такой возможности, это так (верно? правильно? да? Вы согласны? (перефразирование)

Вы чувствуете некоторую неприязнь и агрессию со стороны своего руководителя? (отражение чувств)

Если подытожить все сказанное, Вы хотите, чтобы новое место работы находилось рядом с домом, предполагало гибкий график работы и стабильный доход, а карьерный рост и уровень заработной платы в настоящий момент для Вас не столь значимы, это так? (резюмирование)

Далее  мы приводим список открытых вопросов для выяснения потребностей и мотивов соискателей.