Установление контакта. Подбор персонала как продажи: 2-ой этап - Невербальные средства установления контакта
Используйте невербальные средства установления контакта.
Если кандидат говорит медленно и тихо, не говорите громко и быстро, и наоборот. Сначала поддержите темп и громкость собеседника, постепенно выводя его на уровень золотой середины: средний темп, средняя громкость, отсутствие долгих пауз, резких или протяжных вдохов и выдохов.
Если кандидат гиперподвижный, подвигайтесь немного вместе с ним, можете повертеть ручку или телефон, если, наоборот, слово застыл, постарайтесь тоже немного замереть, и по аналогии с речью постепенно выводите его на средний уровень моторной активности.
Не заплетайтесь в узел (нога на ногу, руки скрещены на груди), будьте визуально открыты.
Лучшее расположение за столом под углом 90 градусов, и очень нежелательно лицом к лицу (расположение друг напротив друга провоцирует конфронтацию). Если столики маленькие, и сбоку стола кандидат расположиться не может, повернитесь на стуле на 45 градусов. Когда вы представляете отобранных кандидатов руководителям, по возможности старайтесь, чтобы они располагались за столом именно так.
Сидите за столом чуть наклонившись к кандидату (градусов на 10-20 от вертикального положения).
Избегайте излишней расслабленности, не сидите, откинувшись на спинку кресла.Слушая собеседника, не рисуйте машинально в блокноте, не рассматривайте свои ногти, не красьте губы (поверьте, и такое случается!).
Смотрите на кандидата, но не буравьте его взглядом. Чередуйте взгляды в глаза, на переносицу и в резюме.
Улыбайтесь кандидату, ободряйте его. Слушая, не сидите словно статуя, не мигая. Кивайте в знак понимания, не стесняйтесь проявлять свой интерес, удивление, восхищение.
Как вы узнаете, что контакт установлен?
Речь кандидата будет среднего темпа и громкости, исчезнут напряженность и настороженность, собеседник будет с удовольствием рассказывать о себе, сидеть чуть наклонившись к вам и охотно смотреть вам в глаза.
О поддержании контакта нужно заботиться на протяжении всего интервью. Внимательно наблюдайте за тем, что происходит с соискателем во время вашего общения, как он реагирует на ваши действия слова, в каком внутреннем состоянии он находится, и не принимайте первую же собственную интерпретацию его поведения или переживаний за окончательную.
Если кандидат вдруг резко откидывается назад, скрещивает руки на груди, начинает смотреть в сторону, вдруг словно выключается из беседы, значит, что-то пошло не так, и ваша задача сначала восстановить контакт, а потом продолжать интервью. Если вы поймете, что именно спровоцировало потерю контакта, вы получите дополнительную информацию о личности соискателя.
Для сохранения контакта контролируйте проявление собственных чувств. Если Вы вдруг понимаете, что какая-то из характеристик кандидата не оправдывает ваших надежд, не откидывайтесь резко назад, не скрещивайте руки на груди, не кривите губы, не разрывайте контакт. Возможно, другие качества соискателя компенсируют этот его недостаток, и нужно дать ему возможность рассказать о них. И даже, если уже во время собеседования вы понимаете, что кандидат вам не подходит, из уважения к личности претендента и заботы об имидже работодателя, которого вы представляете, сохраняйте дружественную атмосферу.
Мы стремимся соединиться с нужными нам объектами, то есть с тем, что отвечает нашим потребностям, избегаем того, что нам угрожает, не замечаем того, что нам безразлично. Поэтому общая формула установления контакта могла бы прозвучать так: "В процессе взаимодействия удовлетворяйте как можно больше потребностей собеседника".
В следующей статье читайте о 3-ьем этапе, выяснении потребностей.