Презентация вакансии. Подбор персонала как продажи: 4-ый этап
На предыдущем этапе мы узнали потребности кандидата. Теперь мы должны рассказать о вакансии так, чтобы из всех возможных предложений о работе, он выбрал именно наше.
Другими словами, наша задача так представить вакансию, чтобы соискатель был бы с радостью готов "купить" ее.
В продажах один и тот же продукт презентируют клиентам с разной мотивацией с разных сторон.
Так,общаясь с покупателем, нуждающемся в безопасности, продавец мебели, сообщит о ее высочайшей экологичности и гарантийном сроке, а клиентам, заинтересованным в демонстрации высокого социального статуса, он расскажет, что гарнитур относится к сегменту luxury, и редко кто из посетителей салона в состоянии приобрести такой дорогой продукт.
Одна и та же работа, может привлекать разных кандидатов по разным причинам: позиция оператора call-центра может заинтересовать студентку гибким графиком, а ранее не трудившуюся домохозяйку - отсутствием требований к опыту работы.
Квалифицированный рекрутер, подобно продавцу, презентирует одну и ту же вакансию, учитывая уникальную мотивацию конкретного соискателя и подчеркивая именно те аспекты работы или ЦЕННОСТИ вакансии, которые ей соответствуют.
Можно не упоминать о подарках детям сотрудников на новый год, беседуя с холостым мужчиной, но о них обязательно стоит сообщить соискательнице с детьми.
Умение соотносить свойства вакансии и мотивацию соискателей - важнейшая компетенция менеджера по персоналу.
На тренинге продаж обычно составляют список свойств продукта, отвечающий разным группам потребностей, то есть ЦЕННОСТЕЙ товара для клиента. Мы сделали то же самое для такого "продукта", как вакансия.
| Потребности соискателя |
Ценности вакансии (свойства рабочего места) |
|
Физиологические потребности
Пища, вода, воздух, сон, свет, пространство, приемлемый температурный режим, приемлемый уровень шума, кров, секс, здоровье, чистота |
Комфортные условия труда: отопление, кондиционеры, вентиляция и очистка воздуха, достаточное рабочее пространство, правильное освещение,удобная мебель, качественная уборка и т.д. Режим работы и отдыха: нормированный рабочий день, гибкий график, удаленная работа, регулярный отпуск,полноценные выходные Организация питания: столовая, кафе, кухня, обеденный перерыв, чай, кофе, вода Близость офиса к дому (время в пути до работы желательно не более 40 минут, приемлемо не более 1 часа 20 минут), удобный маршрут от дома до работы Организация занятий спортом на предприятии (в обеденный перерыв, после работы, спартакиады, товарищеские матчи) или компенсация расходов на фитнесс, бассейн и т.п. |
|
Потребности в безопасности
Защищенность, стабильность, экономические ресурсы, порядок, закон, свобода от страха, беспокойства и хаоса |
Стабильность компании (длительное время существования) Легитимное ведение бизнеса Соблюдение трудового законодательства Четкая регламентация и документационное обеспечение деятельности Адекватная техническая и информационная оснащенность рабочего места Стабильный оклад Обязательное и дополнительное страхование (социальное, пенсионное, медицинское, жизни и т.д.) Компенсация расходов в связи с трудовыми обязанностями (связь, транспорт, бензин, амортизация автомобиля и т.п.) Корпоративное кредитование |
|
Потребности в общении и объединении Потребность в принадлежности и любви
Партнер, семья, друзья, принадлежность к социальной группе, страна, интимность, привязанность |
Доброжелательная атмосфера в коллективе Развитый командный дух Корпоративные праздники Позитивные отношения с руководителем и ближайшими коллегами Интенсивные коммуникации, расширение круга профессиональных и личных знакомств, командировки, участие в конференциях и выставках и т.д. Возможности для совмещения работы и семьи (в первую очередь значимо для женщин): гибкий график, возможность удаленной работы в критических ситуациях (например, болезни ребенка), социальные льготы для членов семей, поощрительные выплаты в связи с семейными событиями, забота о детях сотрудников (подарки к праздникам, билеты в театр, путевки в летние лагеря) и т.д. Премирование за групповые результаты работы |
|
Потребности в автономии Потребность в уважении Самоуважение, уважение других, уверенность в себе, высокий статус, престиж, слава, достоинство, карьера, титулы |
Высокий статус работодателя: известный бренд, престижная/социально значимая сфера деятельности, лидирующие позиции на рынке и т.д. Цивилизованный стиль управления, безусловное уважение к сотрудникам всех уровней Гарантированное личное пространство, уважение права на частную жизнь Самостоятельность в работе, высокий уровень ответственности, большие полномочия Возможность профессионального и служебного роста, статусные привилегии в зависимости от уровня позиции Возможность управлять людьми Премирование за индивидуальные результаты работы |
|
Потребности в самореализации Индивидуальное развитие, личностный рост, творчество, созидание, искусство, идеалы, культура |
Интересная, разнообразная и творческая деятельность Работа в соответствии с образованием, личными способностями и предпочтениями Профессиональное, личностное, духовное развитие в процессе работы Решение новых и сложных задач Возможность следовать этическим идеалам и воплощать их в жизнь других людей Возможность социально значимого созидания |
|
Познавательная потребность |
Доступ к информации о стратегии компании и достигнутых результатах работы Дополнительное обучение Доступ к источникам профессиональной информации Возможность получения знаний в новых областях бизнеса внутри компании Применение прогрессивных инструментов и технологий |
| Эстетическая потребность |
Красивый дизайн рабочего места, стильная форменная одежда, эстетичный дресс-код, красивый продукт, и т.д. |
Трудовая мотивация - это всегда полимотивация. Мы проводим на работе половину сознательной жизни, и для каждого из нас ее свойства представляют уникальный ценностный комплекс.
Рассмотрим двух молодых девушек. Обе получили серьезное образование в ведущих ВУЗах и ориентированы на профессиональное развитие. Одна из них замужем и живет в собственной квартире. Другая находится в поисках спутника жизни и арендует жилье. Главное, о чем мы скажем, презентируя им работу, это о возможностях применения полученных ими знаний, профессионального развития и самореализации. В разговоре с первой, мы так же упомянем о соблюдении законодательства в отношении молодых мам. Беседуя со второй, мы обязательно подчеркнем стабильность компании и оплаты труда, ведь задержка зарплаты может быть для нее критичной.
Представлять вакансию в ключе ценностей соискателя, это не значит говорит только о тех ее свойствах, которые удовлетворяют его мотивацию, но и о тех, которые гипотетически могут служить препятствием на пути к ее реализации.
Так, корпоративные выезды на природу по выходным могут показаться чрезвычайно привлекательной частью work-life молодым людям, не обременным семейными обязанностями, и стать единственной причиной увольнения замужних женщин с детьми. Поэтому нужно обязательно рассказать о такой традиции обоим группам соискателей, дабы заинтересовать первых и узнать, насколько это критично для вторых.
Итак, выяснив на предыдущем этапе потребности кандидата, мы находим соответствующие им свойства вакансии, как положительные, так и отрицательные, и рассказываем соискателю о работе, акцентируя внимание именно на них.
После презентации вакансии у кандидата могут возникнут вопросы и сомнения. О том, как работать с ними, в следующей публикации.
Раздел: hr-блоки - Подраздел: Подбор персонала